マンションが売れない!その決定的な理由は?何とか売り切るために残された“最後の一手”!

マンションが売れない!その決定的な理由は?何とか売り切るために残された“最後の一手”!

「もう契約期間が終わろうとしているのに、なぜかマンションが売れない!」というような状況に置かれたとき、売主としては居ても立ってもいられないほどの焦りを感じることと思います。

マンションが売れない決定的な理由は、いったい何なのでしょうか?そして、それを何とか打開して売り切るためには、いったいどのようにしたら良いのでしょうか?

マンションが売れない決定的な理由 その1

販売価格やランニングコストが高い

中古マンションの購入希望者は、新築マンションの購入希望者に比べて価格に対してシビアな傾向があり、「お得感がなければ中古は買わない」という人が大勢います。また、たとえ販売価格が安くても、管理費や修繕積立金が高いと二の足を踏まれるケースが少なくありません。

このように、販売価格やランニングコストが高いと、なかなかマンションが売れないことがあります。

〔売れない理由①〕「自分のマンションは高く売れる」と勘違いしている

SUUMOやLIFELL HOME’Sなどの不動産情報サイトを見ていると、「とてもこの金額では買わないのでは?」と思うような物件が出ていることがあります。当然ながらその物件は売れ残り、不動産情報サイトの常連となってしまうこともあります。

実は、マンションの売却を考え始めた人の多くは、査定を受ける以前に「自分のマンションは、もっと高く売れるはずだ」と思い込んでいます。たしかに、購入したときには数千万円もするマンションだったのですから、そのときの金額から高値を想像するのは、当然といえば当然かもしれません。

しかし、マンションの中古物件が余り気味の昨今では、築15年以上になると驚くほど安くなってしまう物件も数多くあります。そのことを理解し、「あまり高値で出しても売れない」と覚悟して相場の金額に修正した人はいいのですが、中には「いや絶対にこの金額で売りたい」と、高値を強行し、案の定売れないケースもあります。

➡この場合の解決方法
「自分のマンションが本当はいくらで売れるのか」という現実をしっかりと見つめ、その現実に沿った販売金額に変更することで、買手を見つける土俵に立つことができるでしょう。

買手に満足感を与えない価格設定は、マンションが売れない期間をいたずらに長引かせるだけで、けっして現実の売却には結びつきません。売手の思いだけで販売するのではなく、「買手がどうすれば興味をもってくれるか」という相手側の立場に立つことが、早期の売却に結びつきます。

〔売れない理由②〕管理費や修繕積立金を考慮して、販売価格を設定していない

中古マンションの買手は多くが住宅ローンを組むため、「住宅ローン+管理費+修繕積立金+駐車場代などの諸経費」をすべて含めた金額がいくらかかるのかを、とても気にしています。そのため、たとえマンションの販売価格が安くても、それ以外のランニングコストが高いと売れないことがあるのです。

新築マンションの多くは、販売当初デベロッパーが売りやすくするために、安めの管理費・修繕積立金を設定しています。そのために、築10年を過ぎて大規模修繕の時期になり、管理組合があわてて管理費・修繕積立金の値上げを検討するのです。

その値上げが実行されるのが、築15年頃。そのため、築15年を超えたマンションを販売する際は、管理費や修繕積立金の金額の高さが売却する上でネックになるケースが多々あります。特に総世帯数の少ないマンションは、一人当たりの負担額が大きいために、大規模マンションに比べてランニングコストが高額になる傾向にあります。

➡この場合の解決方法
管理費や修繕積立金の金額はどうすることもできないので、それによって結果的に売れないのであれば、それを見越して販売価格を下げる努力をするしかありません。販売価格が安ければ、月々の住宅ローンの支払額も安く抑えられるので、管理費や修繕積立金が高額でも支払うことが可能になります。

「もう十分に販売価格を下げているのに、これ以上下げられない」と思う人もいるでしょう。しかし、築15年以上のマンションを売却するからには、こうした大変さは必ずつきまとうものです。もしどうしても販売価格を下げたくない場合は、不動産会社の営業マンにアドバイスを求め、価格以外の魅力をアピールしていくしかないでしょう。

たとえば室内を魅力的にリフォームし、夜景の美しいシーンを撮影して不動産情報サイトに載せるなどして、「管理費や修繕積立金が高くても、どうしてもこのマンションに住みたい!」と思わせるような、何らかの仕掛けづくりが必要になってきます。

マンションが売れない決定的な理由 その2

日当たりやアクセスなど、快適に生活する上での諸条件に問題がある

〔売れない理由①〕日当たりが悪い

マンションは一戸建てに比べて日差しが入る箇所が少ないため、日当たりが悪いのは決定的といえます。日当たりの良さにこだわる買手はとても多く、「日当たりの悪いマンションは、相当値引きをして販売するのが当然」と思っている人も少なくありません。

昼間でも電気を付けなければならないような室内の場合、日当たりが理由でマンションが売れないケースは数多くあります。

➡この場合の解決方法
日当たりが悪い状況を改善することは不可能なので、暗いマンションを何とか明るく魅力的に見せる工夫が必要です。たとえば一番効果が期待できるのが「フロアライト」です。床から1m以上の高さにフロアライトを置き、内覧のときには他の照明と一緒にフロアライトも点灯させましょう。

ライトの向きを壁や天井に向けると、間接照明の効果で高級感を感じさせることができます。独身の人や子どものいないご夫婦などで、室内のお洒落な雰囲気に魅かれるタイプなら、日当たりの悪さを逆手にとったこの方法が功を奏する可能性があります。

また、できるだけ室内に暗さを感じさせないよう、壁紙を暖色系にする方法もあります。壁紙の交換はそれなりの経費がかかりますが、日当たりの悪いマンションを売却する作戦のひとつとして、検討してみると良いでしょう。

〔売れない理由②〕駅から遠い

「マンションは立地が命」と良く言われますが、駅から徒歩15分以上かかるマンションや、駅からバス便で行くようなマンションを売却するのは、確かにかなり大変です。アクセスが悪いことが理由で売れないマンションも、少なくありません。

➡この場合の解決方法
まず、駅から遠いことを承知で、なぜ自分がそのマンションを選んだのかを思い出してみましょう。「緑が豊かで、子育て環境が良い」「大きな公園が近くにあり、毎日思う存分戸外で遊べる」「駅からは遠いが、コミュニティが充実していて、街全体の雰囲気が良い」など、何か思い当たる魅力があるはずです。

特に、小さな子どものいるファミリーの場合は、アクセスよりも子育て環境を重視するケースが多々あります。「緑豊かで教育環境も良いので、本当はこの地域で戸建てが欲しかったけれど、マンションなら安く購入できる」といった具合です。

物件の魅力がわかったら、後は不動産情報サイトやチラシなどに、その魅力ができるだけ伝わるように、画像や文章を工夫しましょう。購入希望者の大半がアクセスの良いマンションを求めていたとしても、マンションの売却は“たったひとりの人”が気に入ってくれさえすれば、それで良いのです。

その“たったひとり”に確かに響く画像と文章を、営業マンと一緒に必死になって工夫することが、売却への近道です。

マンションが売れない決定的な理由 その3

そもそも不動産会社に売る気がない

「まさか!」と思うかもしれませんが、業者選びや売買契約の仕方を間違えると、営業マンがマンションを売ろうとしてくれないケースが往々にしてあります。たとえば、次のような理由が考えられます。

〔売れない理由①〕売りにくい物件にもかかわらず、一般媒介契約をしている

“築年数が古い”“駅から遠い”といったような不利な条件があるにもかかわらず、特定の不動産会社と専任媒介契約を結ばずに、一般媒介契約にしている人がいます。

この場合、不動産会社の営業マンとしては「どうせ自分ががんばらなくても、他の不動産業者が売ってくれるだろう」という意識があり、そのまま放置されてしまっている可能性があります。

➡この場合の解決方法
ブランド価値の高いマンションや、人気のあるマンション、希少価値の高いマンションを除いては、基本的に不動産業者との契約は「専任媒介契約」を結ぶのが得策です。専任媒介契約とは、特定の不動産業者とだけ媒介契約を結ぶ方法です。

一般媒介契約の契約期間が終わった時点で、信頼できる不動産会社を1社選び、専任媒介契約を結びましょう。そうすることによって、営業マンは積極的に販売活動を行ってくれます。

たとえば、「築35年の築古マンションだが、何とかして売れないだろうか?」と営業マンに相談した場合、一般媒介契約では熱心にアドバイスはもらえませんが、専任媒介契約なら「築35年とはいえ、管理体制もしっかりしていて状態も良いので、まだまだ売れる可能性はあります。あと100万円値下げをすることで、少しでも安く買いたいという層にアピールできます」といったアドバイスももらえます。買手探しも、専任媒介契約の方が一生懸命探してくれる可能性が大です。

ただし同じような築古物件でも、スラム化の可能性があるような物件や、何らかの事情で売りにくい物件はこの限りではありません。営業マンでもお手上げの物件は、むしろ少しでも露出度を高めて買手を求める方が、売れる可能性が高まることも考えられます。いずれにしても、信頼できる不動産会社の営業マンを見つけて、アドバイスを求めるのが最善の方法です。

〔売れない理由②〕不動産業者が専属媒介契約にあぐらをかいている

①とは真逆のケースで、専任媒介契約を結んでいるがために、営業マンが安心しきって怠けてしまうケースもあります。専任媒介契約を結ぶと、一般的には営業マンがやる気をもって活動するものなのですが、中には専属であることにあぐらをかいてしまう営業マンもいて、それが理由でマンションが売れないケースもあるのです。

➡この場合の解決方法
基本的に営業マンを選ぶ段階での人選ミスなので、不動産会社の上司にあたる人に相談して担当者を替えてもらうか、契約満了をもって別の不動産会社と契約をするのがベストの方法です。

それでも「とてもいい人なので、憎めないところもあって、できればこのまま同じ営業マンとやっていきたい」というのであれば、本人に危機感を感じさせてお尻をたたくというのも、ひとつの方法でしょう。

気軽に会話できる営業マンなら、「何だか最近ぜんぜん内覧の人が来ないけれど、あんまり来ないようなら、そろそろ他社に乗り換えちゃおうかな」と煽ってみるのも、良いかもしれません。

〔売れない理由②〕業者がわざと物件を売ろうとせず、最終的には売主に“業者買取”をせまる

これはまさに“悪徳業者”と言うべき事例ですが、会社から厳しいノルマを要求されているような営業マンは、売主に業者買取をせまることで、不当に利益を得ようとするケースがあります。

たとえば、Aさんが3,000万円でマンションを売却しようとして、不動産会社と専任媒介契約を結んだとします。ところが不当に利益を得たいと思っている営業マンは、契約期間内に一切買手を紹介せず、Aさんが焦って相談したところで「マンションが売れないので、当社が買い取りましょう」と業者買取を持ちかけます。

業者買取は相場の80%以下になってしまうことが多く、もしもAさんがそれを了承してしまうと、売却価格は2,400万円以下になってしまいます。まんまと安い価格で物件を買い取った業者は、購入希望者に3,000万円で売却し、差額を自社の利益にしてしまうというわけです。

➡この場合の解決方法
自分の所有する物件が、客観的に見てけっして売れない物件ではないと判断できる場合、契約期間満了時になっても内覧者が極端に少ないようなら、このケースを疑ってみる必要があるでしょう。

その際は、契約期間満了をもってその不動産会社との契約を解除し、別の信頼できる不動産会社と専任媒介契約を結ぶのがベストの方法です。

信頼できる不動産会社を、「不動産売却一括査定」で探す

当サイトの「カンタン60秒査定」を利用して、迅速にやり取りを

「信頼できる不動産会社といても、どうやって選んだら良いかわからない」という場合は、インターネットの「不動産売却一括査定」を利用することをお勧めします。

当サイトの「カンタン60秒査定」から申し込み、物件の平米数やアクセス・築年数などを記入して申し込むと、しばらくして複数の不動産業者から簡易査定の報告が入ります。悪徳業者はあらかじめ排除されているため、報告の入った業者とは安心してやり取りを進めることができます。

3社以上の訪問査定を受け、信頼できる営業マンかどうかをじっくりと観察

連絡のあった不動産業者の中から、できれば3社以上をピックアップし、訪問査定を依頼しましょう。そして自宅に訪れた数社の営業マンをじっくりと観察して、「この人にならマンションの売却を任せられる」と確信できる人を見つけ、会社の沿革や営業実績なども詳しく調べた上で、慎重に媒介契約を結ぶことをお勧めします。

長い間売れないマンションを、何とか売り切るための裏ワザ

いったん売り出しを止めてみる

ずっと売れないまま不動産情報サイトに載り続けていると、「この物件、まだ売れないのね。ずっと売れ残っているマンションなんて、内覧する気にもならない」と、買手にソッポを向かれてしまう可能性が高くなります。

マンションの購入を考えている人は、毎日のように情報を確認しているので、もはや新鮮味がなくなった物件には見向きもしなくなるのです。

そこで、この際思い切って売り出しをストップし、しばらく休んでから値下げして売り出すという裏ワザもあります。しばらく休んでいる間には新たな購入希望者もサイトを見るでしょうし、物件が売りに出ていたことを知っている人でも、「あれ?情報から消えたと思っていたら、値下げして売り出している!」と興味を持つかもしれません。

ずっと売れない状態のマンションは、このように何らかの目新しさをもたせることで、買手をキャッチする工夫が必要です。

ホームステージングを依頼する

最近話題を呼んでいるマンションの売却法に、「ホームステージング」があります。ホームステージングとは、内覧のときに「こんなマンションに住みたい!」と買手に心から思ってもらえるよう、プロのコーディネーターに室内の演出を依頼する方法です。

ホームステージングを行うことによって、室内はまるでモデルルームのように美しく変身し、これによって長い間売れないままのマンションが売却できたケースは数多くあります。

ただし、ホームステージングの費用は1ヶ月間で20万円以上することも多く、居住中の場合は空き家にするために仮住まいの費用もかかるため、資金面での調整はくれぐれも慎重に行いましょう。

マンションが売却できないときの解決方法に関するまとめ

マンションがなかなか売れないと、「何とか売らないと」と気持ちばかり焦ってしまい、大幅値下げをしてしまうなど的外れの判断をしてしまいがちです。しかし、こんなときこそ冷静になって、どうしたら売れるのかを研究し、営業マンと二人三脚でがんばることが大切です。