マンションを売却する際に近隣に同程度の物件が売りに出されていると、価格面で競合することがあります。購入希望者に自分の物件を選んでもらうにはどうすればいいのでしょうか？
マンション売却の競合が起こる仕組み
マンションを購入する人は、予算内で少しでもいい物件を手に入れたいと考えます。そのために複数の物件を比較検討しています。その際に他の物件との間で競合が発生します。
また、不動産会社との媒介契約の方法によっても競合が発生します。
媒介契約の方法によって競合が発生
不動産の媒介契約には、次の3通りの方法があります。「媒介」とは「仲介」と同じ意味です。自分が所有している物件を、不動産会社に仲介してもらって買主を探してもらうことを指します。
- 専任媒介契約
- 専属専任媒介契約
- 一般媒介契約
媒介契約の違い
それぞれの契約の違いを見ていきましょう。
不動産の媒介契約は3通り
専任媒介契約
不動産会社1社とのみ媒介契約を行います。しかし、売主が自分で購入希望者を見つけることは可能で、その場合は売主と買主が直接契約を結びます。
不動産会社は売主に2週間に1回以上、業務報告を行わなければなりません。また物件売却の依頼を受けたら、7営業日以内にレインズ（※）に情報登録する義務があります。
専属専任媒介契約
不動産会社1社とのみ媒介契約を行います。しかも、売主が自分で見つけた購入希望者と直接契約することはできません。
不動産会社は1週間に1回以上、売主に業務報告を行うこと、物件売却の依頼を受けてから5営業日以内にレインズに情報登録することが義務づけられています。
一般媒介契約
売主は複数の不動産会社と重複して媒介契約ができ、自分で見つけた購入希望者と直接契約することもできます。
不動産会社は売主に対しての業務報告やレインズに情報登録する義務はありません。
（※レインズ：宅建業法に基づいて国土交通大臣が指定した不動産流通機構のこと）
媒介契約の違いによる競合システム
上記の専任媒介と専属専任媒介は、自分で購入希望者を見つけた際の直接契約が可能か不可能かという違いだけで他はほぼ同じなので、ここでは「専任媒介」と「一般媒介」の両者で比較してみます。
| 契約の形態 | 競合の特徴 |
|---|---|
| 専任媒介 | 専任媒介は不動産会社1社とだけ媒介契約をするため、宣伝・広告などの販売促進を行うのは媒介契約した1社だけです。その結果、他の物件（他の売主）と競合することになります。 |
| 一般媒介 | 1つの物件に対して複数の不動産会社が販売を行います。この場合、より良い条件（「今すぐ買います」など）を提示した買主が購入することになり、買主同士での競合が発生します。 |
このように専任媒介では他の物件（売主）との競合が発生します。
不動産会社は一般媒介を好まない
一般媒介契約では〇〇さんが所有するマンションを、一般媒介契約を結んだA不動産会社、B不動産会社、C不動産会社…と複数の不動産会社が扱います。
売主側から見れば、より多くの不動産会社に宣伝広告をしてもらった方が早く売れると考えがちですが、不動産会社側から見るとあまり歓迎できないというのが現実です。
一般媒介では売主はどこの不動産会社と契約しているかを明示する必要がありますが、各不動産会社は「先に他社が売ってしまうかも知れない」という心理が働き、なかなか販売に積極的になれないという事態が起こります。他社で売れるかも知れない物件に宣伝費をかけるのをためらってしまうからです。
一方、専任媒介なら「〇〇マンションを扱っているのはうちだけだから、頑張って売ろう」という心理が働き、結果的に早く売れるということになります。
買主間での競合は少ない
一般媒介契約では買主間での競合が発生すると書きましたが、よほど人気がある売れ筋物件でない限り、複数の買主が現れるというケースは少ないでしょう。
そういった意味でも、より早く売却したいなら専任媒介契約がおすすめできます。
マンション売却で他物件と競合する場合
マンション売却で他物件との競合には、次の2種類があります。
- 同じマンション内で別の部屋と競合する場合
- 近隣の地区内で別のマンションと競合する場合
同じマンション内での競合
新築の分譲マンションで人気物件の場合は「先着順」や「抽選」などで部屋同士が競合する場合があります。
その場合は「角部屋」や「高層階」に人気が集まります。一方、中古物件の場合は必ず同一マンション内で競合が発生するとは限らないのですが、たまたま同じ時期に売却する人がいると競合することになります。
同一マンションは条件が似ている
同一マンション内で競合する場合、当然ながら築年数や共有施設は同じなので、それ以外のところで競い合うことになります。
競合で優位に立つには、次のポイントを注意しましょう。
同一マンションの競合で成功するポイント
同一マンション内で競合している場合は、内覧での好印象が決め手になります。
- 部屋はきれいにしておく（汚れはできるだけ取り除きますが、リフォームをするかどうかは不動産会社と相談してからにしましょう。）
- 浴室や洗面所、キッチンなど特に女性がよく使う場所はきれいに掃除をしておくこと
- 売却の理由を明らかにする（転勤・住み替えなどの理由を伝えます。事故物件ではないことがわかると安心されます。
近隣の別のマンションとの競合
購入希望者は複数の物件を比較検討します。そこで同じエリア内で似たような物件を比較することになります。
比較のポイントを整理してアピールできる点を見つける
- 築年数
- 間取り（部屋数）
- 何階か、角部屋か中間部屋か、方角など
- 立地
- マンションそのもののメリット（管理状況、セキュリティ、共有スペースなど）
- 価格
購入希望者は価格も気になりますが、それ以外のポイントも比較して総合的にどの物件を購入するかを決めます。
価格だけを下げても売れるとは限りません。そのあたりの交渉は不動産会社がしてくれますので、売主は室内をきれいにすることを心がけましょう。
マンション売却の競合に勝つための対策
専任媒介であっても一般媒介であっても、また同一マンション内の競合や別のマンションとの競合の場合でも、競合に勝つためには「差別化」と「好印象」が大切です。
競合に勝つためにどこで差別化するか
差別化できる部分とできない部分があります。特に同一マンション内での競合の場合は築年数や立地条件は差別化できません。しかし、それ以外のところは同一マンションであっても、他物件であっても何らかの差別化ができます。
差別化のポイント
- 価格
- 間取り（もし競合物件が人気の間取りの場合はリノベーションする方法も考える）
- 日当たり
- 立地の良さをアピール
- 部屋の方角や位置（角部屋、南向き、高層階など）
- 共有スペースやマンションの管理状況など
- 設備の充実度
など
内覧会で好印象を心がける
購入希望者が物件を見学する内覧会では、室内を掃除しておく、生活感をなるべくなくす、スリッパを準備しておくといった配慮を心がけましょう。
なお、内覧会に売主が同席すべきかどうかは不動産会社の担当者に相談してみてください。場合によっては売主の同席を嫌うケースがあるので、無理やり押しかけてあれこれと自分から説明しないように注意しましょう。
安心感は重要な要素
内覧会に同席しない場合でも、次の点は不動産会社の担当者に伝えておきましょう。
- マンションを売却する理由（転勤など無難な理由がおすすめ。事故物件ではないことを伝えてもらいます。）
- 家族構成（子どもが小さい場合は部屋に落書きなどが残っている可能性があるため）
- ペットの有無（動物のニオイなどを嫌う人がいるため）
- 喫煙の有無（壁紙の黄ばみやニオイなどが残っている場合があるため）
- その他、アピールしたい点（大切に手入れして使っていた。〇〇の設備は△年前に買い替えた（または修理した）など
マンション売却で競合になった場合の対策～まとめ
マンション売却時の媒介契約には専任媒介（専属専任媒介を含む）契約と一般媒介契約があります。
一般媒介契約は複数の不動産会社に仲介を依頼するため、より広く宣伝告知ができ、複数の買主同士で競合することができます。しかし、不動産会社は一般媒介契約を好まない傾向があります。
また、一般媒介契約でも他物件との競合は起こります。
他の競合物件に勝つためには、部屋をきれいにすること、売却する物件のメリット、事故物件ではないことなどをアピールします。必要であれば間取りを変えるといったリノベーションも有効ですが、費用がかかることでもあるので不動産会社の担当者と相談しながら進めていきましょう。
