マンションを売却するにあたって、自分ひとりの力で買手を見つけられる人はごく稀です。ほとんどの人は、不動産業者と仲介契約を結び、購入希望者を紹介してもらって何度か内覧をしながら、買手を見つけることになります。
そのときに、どの仲介契約方法を選ぶかによって、さまざまな点に違いが出るのをご存知でしょうか？不動産業者との仲介契約方法には「一般媒介契約」と「専任媒介契約」の2種類があり、専任媒介契約の中にはさらに「専属専任媒介契約」という仲介契約方法があります。
それぞれにメリット・デメリットがあり、自分のマンションに一番合った仲介契約を選ばないと、なかなか買手がつかないなどの不都合が生じることもあります。仲介契約に関しては、それぞれの種類の特徴をしっかりと把握した上で、くれぐれも慎重に選ぶことをお勧めします。
仲介契約の種類を、簡単にご紹介しましょう！
仲介契約の種類には、「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」「一般媒介契約」があります。それぞれの特徴は、下記の通りです。
| 専任媒介契約 | 特定の不動産業者とだけ媒介契約を結ぶ仲介契約方法です。仲介契約期間は3ヶ月（その後も3ヶ月ごとに更新）。 専任媒介契約を結ぶことで、不動産業者は熱心に販売活動を行うので、買い手が早く見つかる可能性が高まります。 実際、多くの売主がこの専任媒介契約を結んでおり、一社の営業マンと綿密にやり取りをしながら、マンション売却へと至っています。仲介契約の中で、最もポピュラーなスタイルと言っていいでしょう。 |
|---|---|
| 専属専任媒介契約 | 専任媒介契約の中でも、より不動産会社と売主との絆が深まる、「専属専任媒介契約」という仲介契約方法があります。仲介契約期間は3ヶ月（その後も3ヶ月ごとに更新）。 専属専任媒介契約を結ぶことで、売主は自分でマンションの買い手を見つけた場合でも、不動産業者に仲介手数料を支払わなければならなくなります。 一見売主が損な契約方法のようですが、こうすることによって不動産会社はどのようなパターンでも仲介料を確保することができるので、専任媒介契約よりもさらに熱心に販売活動を行ってくれます。 |
一般媒介契約 | 複数の不動産業者と仲介契約を結び、より広範囲にマンションを販売できる仲介契約方法です。仲介契約期間は3ヶ月（その後も3ヶ月ごとに更新）。 不動産業者の宣伝に頼らなくても買い手がすぐ付きそうな人気マンション・希少マンションの場合は、この一般媒介契約を結んで強気の販売を行うケースがあります。 |
仲介契約の種類による違い その1
営業マンがより熱心に販売活動を行ってくれる仲介契約は？
〔1位〕 専属専任媒介契約
〔2位〕 専任媒介契約
〔3位〕 一般媒介契約
日々忙しい営業マンは、すべての物件に熱心には関われない
営業マンは日々たくさんの売却物件をかかえているので、どうしても熱心に面倒を見られる物件と、見られない物件が出てきてしまいます。そこで一番後回しにされやすいのが、一般媒介契約です。
「どうして一般媒介契約の物件だけが後回しになるの？」と文句のひとつも言いたいところですが、これは営業マンが日々売上の数字と格闘している以上、仕方のない現実とも言えます。
「自分がやらなくてもいい」と思うと、営業活動に力が入らない一般媒介契約
たとえば小学校で1クラス40人学級のクラスがあったとしたら、担任の先生は「もともとそんなにたくさんの生徒を一人では見られない」とわかっていても、授業をせざるを得ません。そこで、どうしてもやんちゃな生徒や特別優秀な生徒など、放っておけない生徒を優先させてしまいがちです。その結果、可もなく不可もなく「放っておいても問題なさそうだ」という生徒は、二の次三の次になってしまうわけです。
売却中のマンションも、それと同じです。専任媒介契約を結んで「自分が面倒見なければならない」という状況になった物件は、必然的に営業マンも気にかけます。しかし、一般媒介契約を結んで他の業者ともやり取りしている物件は、「がんばって宣伝しても、他社が仲介契約をしてしまえば、何の利益にもならない。わざわざ自分がやらなくてもいいだろう」という気持ちになってしまうものです。
専属専任媒介契約を結ぶと、営業マンはがぜん張り切って営業活動を行う
不動産業者が最もやる気をもって販売してくれる仲介契約といえば、やはり専属専任媒介契約です。専属専任媒介契約は、一社のみと契約する点では専任媒介契約と同じですが、たとえ売主が自分で買手を見つけた場合でも、仲介手数料を支払わなければならないという縛りがあります。
営業マンは専属専任媒介契約を結ぶことによって、どう転んでも自分のところに必ず仲介手数料が入ってくるようになるため、がぜん張り切って営業活動を行います。
仲介契約の種類による違い その2
物件情報がより多くの人の目に触れる仲介契約は？
〔1位〕 一般媒介契約
〔2位〕 専任媒介契約 ・専属専任媒介契約
複数の不動産業者が物件情報を公開する一般媒介契約
一般媒介契約の場合は、売主は複数の不動産業者と仲介契約を結ぶので、SUUMOやLIFELL HOME’Sといった不動産情報サイトにズラリと同じ物件情報が並ぶことがあります。数多く載ればいいというわけではなく、かえって「売れない物件だからいくつも載せているのか？」と誤解されるケースもあるのですが、物件情報が目立つことだけは確かです。
サイト内の物件情報をスクロールしていって、1件しか情報が載っていなければ見逃してしまうこともありますが、同じ物件がいくつも重複して載っている一般媒介契約の物件は、まず見逃すことがありません。
また専任媒介契約は一社が窓口となるので情報も閉鎖的ですが、一般媒介契約の場合は複数の不動産業者が扱っているので、よりオープンに情報を公開することができます。
より多くの人の目に触れるからといって、内覧が多いとは限らない
一般媒介契約は数社の不動産会社が窓口となるので、確かに多くの人の目に触れるチャンスがありますが、だからといって内覧が多いとは限りません。
先にもお話しした通り、専任媒介契約は一社と契約を結ぶので、営業マンもそれなりの責任感をもって購入希望者を紹介しようとします。しかし一般媒介契約は他にも契約している不動産業者がいるので、「何も自分が紹介しなくてもいい」という意識があり、積極的に購入希望者を紹介しない傾向があります。
そのため一般媒介契約をする場合は、たとえ営業マンが動かなくても、購入希望者の方から内覧希望の問い合わせが入るような人気物件に限った方が良いでしょう。
【仲介契約の種類による違い その3
営業マンにいいように扱われてしまう可能性の高い仲介契約は？
〔1位〕 専属専任媒介契約
〔2位〕 専任媒介契約
〔3位〕 一般媒介契約
営業マンに「囲い込み」をされる可能性がある、専任媒介契約
一般媒介契約は、複数の不動産会社が物件を販売するので、一人の営業マンが物件を独占して操作するようなことはできません。しかし、それができるのが、専任媒介契約です。専任媒介契約を結ぶ上で怖いのは、契約から3ヶ月間は仲介契約を結んだ不動産業者がすべての窓口となるため、ある意味売主は弱みを握られてしまうことです。
たとえば、営業マンがわざと購入希望者を紹介しない「囲い込み」ができるのも、専任媒介契約です。買手が決まらずに売主が焦るのを待って業者買取をせまり、自分は労せずして売手と買手の両方から手数料を受け取るという仕組みです。
専属専任媒介契約は、営業マンの独占力がさらに高まる
これが専属専任媒介契約になると、売手が自分で買手を見つけてきた場合でも仲介業者が介入するので、営業マンの独占力はさらに高まります。
「囲い込みが怖いから、やはり大手の不動産業者に頼もう」と考える人もいるかもしれませんが、実は大手の営業マンの中には、ノルマに追われて疲弊している社員も少なくありません。自分の営業成績を上げるために、やむを得ず囲い込みを狙うケースもあるので、注意が必要です。
本当に信頼できる会社かどうかを、自分の目で見極めること
会社が大きいからではなく、本当に信頼できる会社かどうかを自分の目で見極め、営業マンの人柄もしっかりとチェックすることが大切です。専任媒介契約はマンション売却において理想的な仲介契約方法ですが、「信頼できる営業マンと組む」ということが大前提だということだけは、忘れないようにしましょう。
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数社の営業マンと話をすることで、信頼できる営業マンを見極める目を養う
数社の営業マンとじっくり話をすることによって、「この営業マンなら、信頼して任せられる」という的確な選択が、だんだんできるようになってきます。最初は調子のいいことを言っていても、後から態度が変わる営業マンもいれば、最初は地味なイメージがあったけれど、誠実でコツコツと営業活動を行ってくれる営業マンもいます。
間違っても一社の営業マンとだけ話をして、アッサリと仲介契約を結ばないようにしましょう。数社を比較検討することによって、売主もさまざまな点で磨かれるのです。
仲介契約の種類に関するまとめ
一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約と、さまざまある仲介契約の中で、最も多く売主に選ばれているのは専任媒介契約です。しかし、専任媒介契約は誠実な営業マンを選ばないと散々な目にあってしまう可能性もあり、注意が必要です。
売却するマンションが売りやすい物件かどうか、すぐに売却する必要があるのかどうかなど、さまざまな条件も踏まえて検討し、自分の物件に一番合った仲介契約方法を選ぶことが大切です。
