マンションを売却するときに、不動産業者に支払う仲介手数料の金額は、馬鹿になりません。「できれば仲介手数料を安くしたい」というのは誰もが思うことですが、実際に仲介手数料を無料（または半額）で、マンション売却を実現できる人もいます。
いったいどんな場合に、仲介手数料を無料（または半額）にすることができるのでしょうか？そこまでは無理としても、仲介手数料を値引きすることは可能なのでしょうか？そんな仲介手数料を取り巻く現実について、お話ししましょう。
そもそも、仲介手数料とはいったい何？
仲介手数料は不動産の売買や賃貸の契約を結ぶときに、不動産業者に支払う手数料のこと
仲介手数料とは、マンションや一戸建てといった不動産の売買・賃貸契約を結ぶときに、仲介した不動産業者に対して支払う手数料のことをいいます。
業界用語に「片手仲介」「両手仲介」という言葉がありますが、不動産業者が売主・買主のどちらか片方から仲介手数料をもらえるケースを「片手」、売主・買主の両方から仲介手数料をもらえるケースを「両手」と呼んでいます。
つまり、同じ物件を扱っても両手は片手の2倍の仲介手数料をもらえるので、不動産業者としては「できるだけ両手で取引をしたい」と考えるわけです。
だまされないために知っておきたい、仲介手数料の裏事情
もともと不動産業者は仲介手数料で仕事が成り立っているため、より多くの収入を得るには、できるだけ少ない労力で効率よく手数料を受け取るしかありません。
もちろん、誠実に仕事をする不動産業者は、たとえ片手でも売主や買主のために一生懸命仲介業務を行ってくれます。インターネットで口コミが広まる今の時代では、結果的にはそういう誠実な不動産業者が伸びるのですが、悲しいかないまだに不当に両手取引をしようとする悪徳営業マンもいるのです。
利益優先の営業マンがやりがちな「囲い込み」に要注意！
両手の仲介手数料欲しさに、利益優先の営業マンがやりがちなのが、「囲い込み」です。これは中小の不動産業者に限らず、大手不動産業者の営業マンも実際に行っている、問題の手口です。
囲い込みとは、不動産業者が売主と専任媒介契約を結んだ後、物件を仲介する立場でありながら他社に紹介しない行為をいいます。なぜそのようなことをするのかというと、囲い込みをすることで不動産業者は両手の仲介手数料をせしめることができるからです。
たとえば他社から「お宅の物件に興味のあるお客様がいます」と連絡が入っても、「その物件はすでに契約予定が入っています」などと嘘をついて、追い払ってしまいます。不動産の売買は一生に何度もないため、売主もそうした裏工作に気付かない場合が多く、いまだにこういう姑息な手口が通用するのでしょう。
もしも「内覧者が極端に少ない」「営業マンが執拗に業者買取をせまってくる」といった状況があれば、囲い込みを疑ってみる必要があるかもしれません。
誠実な不動産会社は、「無料マンション一括査定」で見つけ出そう！
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かつては不動産の売却といえば、近所の不動産業者に相談したり、知り合いに紹介してもらうのが当たり前でした。しかし今は、「無料マンション一括査定」という便利なシステムを使って、自分から不動産業者をチョイスする時代になっています。
一括査定サイトには、悪徳不動産業者などは最初から登録されないので、安心して業者選びができます。ただし名の通った会社の営業マンにも狡い手口を使う人はいるので、数社の営業マンと実際に会って、自分の目と耳で営業マンの人柄や能力を見極めましょう。
3社以上の訪問査定を受け、信頼できる営業マンかどうかを観察
まずは当サイトの「カンタン60秒査定」をクリックし、物件の平米数やアクセス・築年数などを記入して申し込みます。しばらくすると、複数の不動産業者から簡易査定の報告が入ります。
連絡のあった不動産業者の中から、できれば3社以上をピックアップし、訪問査定を依頼しましょう。営業マンが自宅に訪れたら、本当に誠実な人かどうか、買手を説得する力はあるかなどをチェックして、最も信頼して任せられる営業マンを選びます。会社の沿革や業績、マンションの売却実績なども詳しくチェックしましょう。
こうしていろいろと吟味した上で慎重に選ぶことによって、囲い込みなどの心配をすることなく、安心して不動産業者と専任媒介契約を結ぶことができます。
仲介手数料はいくらかかる？
マンションを売却した際の仲介手数料は、法律で上限が定められています。
売却金額×3％＋6万円
これが、不動産会社に支払う仲介手数料です。たとえば2,700万円でマンションを売却した場合は、2,700万円×3％＋6万円＝87万円（税別）が仲介手数料です。あくまで上限なので、これより安い仲介手数料でも問題ありませんが、ほとんどの不動産業者は上限の手数料を受け取っています。
仲介手数料を支払うのはいつ？
不動産業者の報酬請求権は売買契約が成立した時点で発生しますが、仲介手数料を支払うタイミングに関しては、特に決まりはありません。売主と営業マンとの話し合いによって、臨機応変に決めるケースもあります。
ただし、国土交通省が行政指導として「契約が成立した際に半額、媒介の責任を完了したときに残額を受領すること」としているので、多くの売買取引は契約後に半金、決算・引き渡し後に半金を支払うという形をとっています。
たとえばＡさんが2,700万円でマンションを売却した場合、売買契約を取り交わす際に43万5千円（＋消費税）を仲介手数料の半金として支払い、決算・引渡しの際に残りの半金43万5千円（＋消費税）を支払うのが一般的です。
仲介手数料を無料にすることはできる？
下記の場合には、仲介手数料を無料（または半額）にすることができます。
① 自己発見取引をした場合
売主が自分で買主を見つけてくることを「自己発見取引」といいますが、この場合には仲介手数料を無料にすることができます。たとえば「マンションを売りに出していることをお隣の奥さんに話したら、『それならうちの娘夫婦に』と、売却の話がまとまった」というようなケースです。
ただし、専属専任媒介契約を結んでいる場合は、自己発見取引は認められません。
② 仲介した不動産業者に売却した場合
マンションがなかなか売れずに、最終的に不動産業者が引き取るようなケースでは、仲介手数料は発生しません。仲介手数料が発生しないのはうれしいことですが、買取金額自体がかなり安いので、得をしたという感覚はないでしょう。
③ “仲介手数料最大無料”を謳う不動産業者もある
最近話題になっているのが、REDSのように“仲介手数料最大無料”という夢のようなフレーズを謳う不動産業者です。仲介手数料の高さに悩む売主としては、まさに嬉しい限りです。
「仲介手数料で食べている不動産業者が、手数料を無料にしてやっていけるの？」と思うのは、当然のこと。いったいどうして仲介手数料最大無料が実現するのかというと、まず事務所の家賃や人件費・広告掲載料などをできる限り削って、売主が支払う仲介手数料を極限まで安くする努力をしているようです。
そして売却先が業者だった場合は、仲介手数料は企業負担になるので売主の支払いはゼロ。売却先が一般の買主だった場合は、通常の半額の仲介手数料を売主が支払うというシステムになっています。
すでに賃貸物件では“仲介手数料半額”を謳う業者もめずらしくありませんが、売却物件にも間違いなくその波はやってきつつあります。
仲介手数料を割引してもらうことはできる？
先ほどお話ししたように、仲介手数料の金額は法律上上限が定められているだけなので、不動産業者がOKを出せばまけてもらうことは可能です。ただし、不動産業者も仲介手数料で食べているので、おいそれと「わかりました。まけましょう」とは言わないでしょう。
たとえば、売却金額がかなり高額で不動産業者に大きな利益が出る場合や、売りも買いもその業者で決まって両手仲介ができた場合などに、ダメもとで値引き交渉をしてみるのもひとつの方法です。
ほとんどの人は不動産業者に上限の金額を支払っているので、「もしもまけてもらえたら儲けもの」ぐらいに考えて、チャレンジしてみると良いでしょう。
仲介手数料に関するまとめ
マンション売却にかかる仲介手数料は非常に高額なので、「できるだけ少なく抑えたい」と売主が思うのも、無理のない話です。仲介手数料が安い不動産業者の登場は、そうした売主にとって“救いの神”といえるかもしれません。
しかしその一方で、「本当に満足のいく売却をするためには、それなりの仲介手数料も払うべき」という考え方もあります。心から納得できる仲介サービスを望むなら、“ギブアンドデイク”の精神も必要ということでしょう。
いずれにしても、当サイトの「無料マンション一括査定」で何件かの不動産業者の訪問査定を受け、いくつかの候補の中から仲介業者をセレクトするのが賢明な方法です。
