マンションを少しでも高く売却したいと思ったとき、最初に突き当たる関門が、不動産業者の訪問査定です。 「訪問査定は業者が来て物件チェックをするだけでしょう？」と軽く考えている人もいるのですが、そんなことはありません。訪問査定には訪問査定にしかない、売主の“がんばりどころ”というものがあるのです。
では、少しでもマンションを高く売却するために、どのような準備をして訪問査定に臨んだらよいのでしょうか？ 訪問査定で査定額をアップさせるための“3つのコツ”をご紹介したいと思います。
「机上査定」と「訪問査定」は、どこが違う？
実際のマンション売却額は、訪問査定によって決まる
マンションの査定には、「机上査定」と「訪問査定」という、2つの方法があります。
たとえば売主が不動産業者に「築9年の3階・南向き3LDKのマンションで、〇〇駅から徒歩5分」といった情報を伝えると、営業マンは過去の売却事例などをもとに、おおよその査定額を割り出します。これが「机上査定」です。その名の通り、机の上でやっているだけなので、あくまで予測の範囲内の査定です。
それに対して、不動産会社の営業マンが実際にマンションを訪問し、机上査定だけでは確認できない部分までしっかりとチェックした上で査定を出す方法を、「訪問査定」と呼びます。実際にマンションを売却する際の金額は、この訪問査定によって決まることになります。
机上査定の金額よりも、訪問査定の金額の方が高くなるケース
物件によっては、机上査定よりも訪問査定の金額の方がアップするケースがあります。「予想していたより高く売れそうだ」と、営業マンが判断した場合です。
たとえば「築30年以上のマンションだから、傷や汚れも当然あるだろう」と営業マンが予想していたところ、実際に訪問してみたら新築同様にピカピカで、ホテルのように美しかったというようなケースです。この場合は、訪問査定によって査定額がアップする可能性が大です。
また、「すぐ近くに大人気の幼稚園がある」「徒歩3分の児童館が充実していて、思う存分遊べる」というように、営業マンが知らなかった物件の魅力を売主が伝えることで、査定額がアップすることもあります。
机上査定の金額よりも、訪問査定の金額の方が低くなるケース
逆に、残念ながら「これはちょっと安くしないと、売れそうもない」と思われてしまう物件もあります。
築5年以内でまだ新築同然と予想していた物件が、訪問してみたらタバコのヤニだらけで傷や汚れがあちこちにあった場合などは、訪問査定によってグッと査定額が下がってしまうでしょう。
また、子育て中で元気な男の子が3人もいるようなご家庭の場合、思わぬ場所に致命的な傷などがあって、査定価格が低くなってしまうこともあります。隣の部屋に認知症の人がいて、奇声を発するなど、自分以外の要因で査定額が低くなってしまう場合もあります。
このように、訪問査定によって価格は微妙に上下します。
「訪問査定」で査定額をアップするコツ
さて、少しでもマンションを高値で売却するために、訪問査定に向けてどんな準備をすればよいのでしょうか？せっかく営業マンに来てもらうのですから、「この物件をぜひお客さんに勧めたい」と思ってもらえるように、努力したいものです。室内をきれいにし、自分の物件の魅力もしっかりとアピールして、査定額アップにつなげましょう！
【コツ1】営業マンのチェックが入らない程度に、室内を片付けておく
清潔な室内環境を整えた上で、訪問査定に臨む
訪問査定は内覧とは違うので、そこまで必死になって室内をきれいにする必要はありません。しかし、営業マンが室内を見て「これは買手が付かない」と思ってしまうような惨状だけは、避ける必要があります。
たとえばガスコンロが油でギトギトになっていたり、お風呂の浴槽がカビだらけだったり、サッシの窓拭きもしていないような状態は回避しなければなりません。たとえ内覧のときにきれいにするつもりでも、それを営業マンに信じてもらうことができず、査定額を低くされてしまう可能性があるからです。
ハッと目を見張るような美しい空間にする必要はありませんが、少なくとも清潔な室内環境だけは整えた上で、訪問査定に臨むようにしましょう。
必要のない荷物は、できるだけ片付けておく
また、必要のない荷物が室内にゴチャゴチャと沢山あるなど、部屋を現実よりも狭く感じさせてしまうのも、マイナス要因です。営業マンは不動産のプロですから、「この荷物が整理されれば、もっと広く見える」ということは百も承知ですが、実際に内覧のときまでにそれを片付けてくれるかどうかは未知数です。
そのため、現状で売りに出したときにいくらで売れるかで、低い査定額を出されてしまう可能性もあります。いずれ内覧までに片づけなければならない荷物なら、訪問査定の前に片付けておくのが賢明な方法でしょう。
【コツ2】複数の不動産会社に訪問査定を依頼する
数社の不動産業者と会い、比較検討することが大切
よく「何社もの不動産会社に連絡をするのは失礼だから、良さそうな1社に絞って訪問査定を依頼しよう」と考える人がいるのですが、それは絶対にNGです！今は数社の不動産会社に訪問査定を依頼し、その中から比較的査定額が高く、信頼できる1社をセレクトするのが常識の時代です。
数社の営業マンと会話をすることで、「A社は〇円の査定額しか出なかったけれど、B社は〇円でがんばると言ってくれている」「最初はC社の方が誠実で良いと思っていたけれど、よく話を聞いてみたらD社の方が信頼できそうだ」というように、さまざまな条件を比較検討することができます。
不動産の売却というのは、人生の中でそう何度もあることではないので、ほとんどの売主さんは売却初心者です。その初心者が不動産のプロを見定めるという無謀なことをするのですから、これはもう、できるだけ多くの業者と会って見識を深める以外に方法はありません。
良さそうな不動産業者を、3社程度に絞る
複数の不動産業者に訪問査定を依頼するなら、当サイトの「カンタン60秒査定」を利用するのが早道です。必要事項を入力して申し込むと、複数の業者から連絡が入り、机上査定の金額を教えてもらうことができます。
そこで多くの人が驚くのが、査定額が驚くほど高い業者もあれば、安い業者もあることです。それはなぜかというと、何とか自分の会社を選んでもらうためにわざと査定額を高くしたり、経験不足で順当な査定額が出せない営業マンがいたりするからです。
そのときは、あまりに高い査定額やあまりに低い査定額を出している不動産業者はカットし、妥当な査定額の中でも印象の良い不動産業者を2～3社ほど選びましょう。
平均的な査定額の中でも、やや高値の不動産業者が狙い目
数社の訪問査定を受けた時点で、どの業者と媒介契約を結ぶかというのは、非常に悩む問題です。査定額に焦点を絞ると、平均的な査定額の中でもやや高額の査定を出してくれた不動産業者は、狙い目といえます。なぜなら、物件を高く評価してくれているか、営業マン自身に高く売る自信がある可能性が高いからです。
ただし、中には最初だけ高い価格でがんばる素振りを見せ、数ヶ月後に当然のように値下げを提案してくるケースもあるので、その辺の見極めは非常に微妙です。訪問査定の際に営業マンの人柄をじっくりと観察し、なおかつ会社自体が信頼できるかどうかもしっかりチェックしましょう。
マンションの売却で実績を持つ不動産業者を選ぶ
どんなに売主ががんばっても、販売を行う不動産業者に実力がなければ、マンションを高値で売却することは望めません。また、マンションを売却するのに投資物件に強い業者を選んでも、お門違いというものです。不動産業者を選ぶ際は、その地域のマンション売却に実績をもつ不動産業者を選ぶことが大切です。
【コツ3】訪問査定の際に、物件の魅力をアピールする
マンションの購入希望者は、生活に密着した情報を知りたがっている
営業マンが不動産のプロだとはいっても、マンションのことをすべて知っているわけではありません。わかっているのは、物件の坪単価や築年数・平米数・過去の売却事例・周辺にどんな施設があるかなどです。机上査定はこれらの情報をもとに算出されるので、営業マンが知らないような地元ならではの情報は、当然ながら加味されていません。
しかしそうしたローカルな情報の中には、物件購入のきっかけとなるようなものも少なくありません。子どもの習い事や遊び場に関する情報など、現実の生活に密着した情報は、そういう点で査定額にも影響を与えます。
物件のアピールにつながる情報を営業マンに伝える
そのため、たとえば「保育園の待機児童がゼロ」「すぐ近くに評判の良い教育施設がある」「マンション内に子育てサークルがあって、預け合いをしている」「マンション内の人間関係がとても良い」といった物件のアピールにつながる情報があれば、訪問査定の際に営業マンに伝えておくと良いでしょう。
大きな査定額アップにはつながらないかもしれませんが、多少なりとも査定額に加味されることは間違いありません。
訪問査定に関するまとめ
「訪問査定は室内をチェックするだけだから、査定額アップとは関係ない」と思ってしまいがちです。しかし、実際には営業マンは訪問時に物件チェックだけでなく、「この売主は売却活動に積極的に協力してくれそうか？」「内覧の際にお客様は良い印象を受けそうか？」といったさまざまな要素を見定めています。その辺の営業マンの心理も踏まえつつ、訪問査定に臨む必要があります。
また、売主にとって訪問査定の場は、自分の物件をアピールする格好のタイミングでもあります。「これだけは伝えておきたい」と思うことがあればメモし、資料も揃えるなどして、より査定額をアップできるよう説得力のあるアピールをしましょう。
